Een handleiding voor succesvolle koude acquisitie

EEN HANDLEIDING VOOR SUCCESVOLLE KOUDE ACQUISITIE
Koude acquisitie is een traditionele acquisitiemethode waarbij onbekende potentiële klanten worden gebeld in een poging om een zakelijke relatie met hen te starten. Bij koude acquisitie kan een organisatie of haar vertegenwoordiger verschillende dingen doen, zoals afspraken maken of verkopen. Door de jaren heen hebben koude acquisitie en telemarketeers een negatieve reputatie gekregen. Dit wordt mogelijk veroorzaakt doordat men vaak denkt dat telemarketeers geen genoegen nemen met 'nee' en door een paar gevallen waarin oplichters telemarketing hebben gebruikt om nietsvermoedende slachtoffers te benaderen. Koude acquisitie is echter een goede marketing- en reclamemethode wanneer deze op een verantwoordelijke en legale manier wordt gebruikt. De effectiviteit ervan laat zien dat er duurzame zakelijke relaties kunnen worden opgebouwd op basis van slechts één telefoongesprek.

WAT IS KOUDE ACQUISITIE?
Bij koude acquisitie nemen een organisatie of haar vertegenwoordigers contact op met potentiële klanten om hun producten of services te verkopen. Het contact wordt meestal gelegd zonder expliciete toestemming van de potentiële klanten; meestal verwachten ze niet te worden gebeld en kennen ze degene die hen belt niet. Tijdens het gesprek proberen de vertegenwoordigers van de organisatie een band op te bouwen met de potentiële klant en hem of haar meer te vertellen over de organisatie en de producten en services die ze aanbiedt. Wanneer koude acquisitie op de juiste manier wordt aangepakt, kan het een effectieve manier zijn om leads te genereren en een lijst potentiële klanten samen te stellen met wie in de toekomst zaken kan worden gedaan.

The Art of the Cold Call
A Conversation With a Cold Caller
National Do Not Call Registry
Telemarketing: Beware of Phony Sales Pitches

OP WELKE MANIEREN IS KOUDE ACQUISITIE EFFECTIEF?
De effectiviteit van koude acquisitie is van een aantal factoren afhankelijk. De persoonlijkheid van de telemarketeer, zijn kennis van telemarketingtechnieken en zijn keuzes bij het benaderen van geschikte potentiële klanten, hebben allemaal invloed op het mogelijke resultaat van de koude acquisitie. Een aantal onderzoeken naar de effectiviteit van koude acquisitie heeft verschillende resultaten opgeleverd. In het algemeen blijft het echter een goede manier om potentiële klanten kennis te laten maken met een organisatie en ze later mogelijk binnen te halen als klant. Koude-acquisitiemethoden met de gebruikelijke middelen, zoals e-mail, of juist met minder gebruikelijke middelen, zoals in het sollicitatieproces, hebben een wisselende kans op succes. Warme acquisitie (waarbij de potentiële klant al bekend is met de organisatie of degene die belt) is altijd beter dan koude acquisitie, maar u zult niet altijd genoeg mogelijkheden voor warme acquisitie hebben om uw organisatie te ondersteunen.

Has Cold Calling Gone Cold? (PDF)
Writing an Effective Cold Cover Letter (PDF)
Warming up to Cold Calls: Follow Up Strategies for the Job Search

WAT ZIJN DE TECHNIEKEN?
Voorbereiding is bij koude acquisitie een belangrijke voorwaarde om te slagen. Telemarketeers moeten zoveel mogelijk kennis hebben van de producten die ze verkopen, de organisatie die ze vertegenwoordigen, wie de potentiële klanten zijn en hoe ze deze mogelijke klanten willen benaderen voordat ze daadwerkelijk bellen. Een van de beste technieken bij koude acquisitie is om de potentiële klanten te informeren en advies te geven tijdens het grootste gedeelte van het gesprek. Proberen te verkopen voor het einde van het gesprek kan leiden tot voortijdige afwijzing. Kenmerkende handelingen bij geslaagde koude acquisitie zijn een objectieve kijk bieden, vragen stellen, luisteren naar antwoorden en oplossingen aandragen. Het eerste contact met een potentiële klant kan ook een goede gelegenheid zijn voor een effectieve salespitch.

Cold Calling Techniques
7 Steps to the Perfect Cold Call
Cold Calling Scripts

TIPS VOOR EFFECTIEVE KOUDE ACQUISITIE
Een van de belangrijkste factoren die uw koude acquisitie kan laten slagen, is een zelfverzekerde houding. Zorg er echter voor dat u niet arrogant overkomt. Zelfvertrouwen maakt het een potentiële klant moeilijker om een aanbod af te wijzen. Vriendelijkheid en empathie zijn ook goede manieren om potentiële klanten te overtuigen. Er is bewezen dat fysiek glimlachen tijdens het praten effectief is bij het winnen van het vertrouwen van potentiële klanten en dat dit ervoor zorgt dat ze vaker open zijn. Potentiële klanten kunnen uw glimlach niet zien, maar ze merken aan uw stem dat u lacht. Een telemarketeer kan zijn zenuwen voor het benaderen van een potentiële klant verminderen door het gesprek van tevoren uit te schrijven. Dit kan hem ook helpen bij het kiezen van de juiste marketingrichting.

Het is misschien niet mogelijk om alles over de potentiële klant te weten te komen voordat u belt, maar demografisch onderzoek kan u wel waardevolle inzichten in diens wensen en behoeften opleveren. Het kan nuttig zijn om de toon van het gesprek aan te passen aan de potentiële klant aan de andere kant van de lijn. Een persoon met een vriendelijke, ontspannen stem reageert bijvoorbeeld mogelijk goed op een telemarketeer die zijn persoonlijkheid nabootst. U kunt potentiële klanten geruststellen door antwoorden paraat te hebben op vragen over producten, zoals de prijs ervan, en de organisatie in het algemeen. Ten slotte is het om tijd te besparen belangrijk om te documenteren met welke potentiële klanten er al contact is opgenomen en met wie niet. Daarnaast kan dit een negatieve reputatie voorkomen, aangezien meerdere ongewenste telefoontjes naar dezelfde potentiële klant als een gebrek aan respect kunnen worden opgevat.

Cold Calling and Phone Etiquette (PDF)
How to Effectively Reduce Sales Call Reluctance
The Top 10 Cold Calling Mistakes that Ensure Rejection (PDF)

Neem contact op met Mitel