Partner bevorzugen die “One-Size-does-not-fit-all“ Strategie von Mitel

Dieser Blog wurde ursprünglich von Anurag Agrawal geschrieben und von Techaisle auf Englisch veröffentlicht.

Die neuesten Marktforschungsdaten von Techaisle zeigen, dass für 92 % der befragten Unternehmen Lösungen für positive Kunden- und Mitarbeitererlebnisse Priorität haben. 69 % der mittelständischen Unternehmen planen bereits Investitionen in die Modernisierung ihrer Kommunikationslösung, für ein besseres Kundenerlebnis und höhere Mitarbeiterproduktivität. Eine moderne Lösung ist für 84 % der Unternehmen unerlässlich, um die Kunden- und Mitarbeiterbindung zu verbessern. Daher investieren 48 % dieser Unternehmen entweder in Unified Communications (UC)-Lösungen oder planen weitere Investitionen. Die Daten zeigen jedoch auch, dass es keinen einheitlichen Ansatz für Kommunikationslösungen gibt, der für alle Unternehmen passt.

Engagement der Partner

Wir hören von Mitel Partnern, dass der Hersteller seine Kunden mit flexiblen, zukunftssicheren Lösungen unterstützt, unabhängig davon welches System sie aktuell im Einsatz haben. Das Mitel-Portfolio bietet vielfältige, flexible und moderne Optionen für Kunden: CAPEX-Optionen, Abonnement-Optionen und eine vollständige Palette von Private, Hybride und On-Premises-Bereitstellungsmodellen. Die UC-Plattform MiVoice Business von Mitel verbessert das Geschäftserlebnis, indem sie alle Kommunikations- und Kollaborationsbedürfnisse in einer einzigen Plattform vereint und so eine größere Bereitstellungsflexibilität und ein hervorragendes Customer Lifecycle Management (CLM) bietet. Zusätzlich zu den Bereitstellungsoptionen der MiVoice Business als Private oder Public Cloudlösung sowie On-Premises Lösung, können Kunden auch ein Abonnementmodell – als Subscription Lösung – wählen. Engagierte Partner unterstützen den Ansatz von Mitel, die sich wandelnden Anforderungen der Kunden an die Unternehmenskommunikation umzusetzen.

Ausrichtung an der Partnerstrategie

Jean Baptiste Perraudin, Directeur Général Groupe, Foliateam, ein Cloud-Anbieter in Frankreich mit einem Umsatz von 63 Millionen US-Dollar, ist seit fünfzehn Jahren Mitel-Partner und einer der größten Integratoren von Mitels MiVoice 5000, einer Kommunikationslösung, die sowohl Echtzeit-Zusammenarbeit in Arbeitsgruppen als auch Contact-Center-Funktionen bietet. Foliateam war einer der ersten Partner, der das Abonnementmodell übernommen und in seine Cloud-Plattformen integriert hat, die in seinem eigenen Rechenzentrum gehostet und verwaltet werden. Der Ansatz von Mitel, dass eine Lösung nicht für alle geeignet ist, passt gut zur strategischen Vision von Foliateam.

Perraudin erklärte gegenüber Techaisle: "Wir müssen unsere Kunden unterstützen und können sie nicht innerhalb von zwei Tagen in die Cloud verlagern. Wir müssen ihre On-Prem-UC-Infrastruktur managen und sie in die Cloud führen, wann und wie sie es wollen. Genau deshalb ist unsere Kombination von On-Prem- und Hybrid-Cloud Lösungen wichtig. Wir müssen die Bedürfnisse der Kundennachfrage mit unterschiedlichen Ansätzen und Anwendungen erfüllen. Zum Beispiel können wir das Telefon und bestimmte Geräte „On-Premise“ betreiben, aber das Call Center in die Cloud verlagern."

Die Integration der jeweiligen Infrastruktur ist ein wichtiger Teil des Geschäfts des Partners Foliateam. Perraudin sagt, dass Mitel über einige der besten Integrationsfunktionen der Branche verfügt. Viele der 4.000 Kunden von Foliateam haben beispielsweise Microsoft Teams mit Mitel MiCollab integriert. Er schätzt den kooperativen Ansatz von Mitel, wenn es darum geht, einen Kunden zu gewinnen.

Geschwindigkeit des Partnergeschäfts

Die neuesten Ergebnisse einer Umfrage von Techaisle an Vertriebspartner zeigen, dass Schulungen, Marketing Aktivitäten, Incentives und Support für ein erfolgreiches Geschäft wichtige Faktoren sind. Channel-Partner verfügen in der Regel nicht über die erforderlichen Marketing-, Management- oder technischen Ressourcen, um mit der gemeinsamen Planung und Umsetzung an vielen verschiedenen Fronten Schritt zu halten. Hersteller müssen ihren Ansatz gut planen und Wege finden, um einen Zugang zu Channel Partnern zu erhalten. Vorteile müssen deutlich hervorgehoben werden, um das Interesse zu wecken und die Integration so einfach wie möglich zu gestalten.

Mitel bietet kostenfreie Vertriebs- und Produktschulungen sowie Spezialisierungen an, um das „Know How“ der Partner zu verbessern, auf die besonderen Anforderungen der Kunden einzugehen. Mitel hat ein globales Team von Sales Engineers und Marketingspezialisten, um Partner zu beraten, die zusätzliche Unterstützung suchen.

Die "Verbesserung der Effektivität von Sales und Marketing" ist von Platz acht in 2020 auf Platz zwei in 2023 gestiegen, was dessen Bedeutung unterstreicht. Als Teil des globalen Partnerprogramms von Mitel hat der Anbieter seine Marketing-Services erweitert. Account-Based Marketing (ABM), Datenanalyse, dynamische Inhalte, Support in den Regionen und Finanzierungsmodelle bieten hier eine nachhaltige Unterstützung. Dies ermöglicht es den Partnern, mehr als Berater zu agieren, als nur UC-Systeme zu verkaufen. Somit kann sichergestellt werden, dass die Kunden den vollen Nutzen aus ihren Investitionen in die Technologie ziehen.

Sales Incentives sind einer der Bereiche mit den höchsten Investitionen. Der Schlüssel zum Erfolg liegt in der Planung und Umsetzung. Es ist wichtig, die Präferenzen der Partner zu kennen, wenn es darum geht, die Mittel auf verschiedene Bereiche adäquat zu verteilen. Das Global Partner Program von Mitel ermöglicht es den Partnern, Punkte zu sammeln und sich zu akkreditieren. Je nach erreichter Punktzahl und Level – Silber, Gold oder Platinum – werden die Partner mit Rabatten und Prämien belohnt. Der Mitel MiExclusive Global Partner Program-Vorteil steht Mitel Platinum-, Gold- und Silber-Partnern in den USA und Kanada zur Verfügung, die exklusiv Mitel UC-Produkte und -Lösungen bewerben, fördern, positionieren und verkaufen. Laut den Daten von Techaisle wünschen sich 49 % der Partner ein vereinfachtes Partnerportal. Mitel reagierte unmittelbar. Die Partner können nun ihre Fortschritte und ihre Gesamtleistung mit Hilfe von Partner Performance Dashboards auf dem Mitel Partnerportal im Auge behalten.

Die Technologie-Branche befindet sich im ständigen Wandel. Die steigende Vielfalt an Kundenwünschen erfordert spezialisierte Lösungen. Aus diesem Grund fokussieren sich Partner auf bestimmte Kundensegmente. In der Vergangenheit haben sich Channel-Partner eher auf eine begrenzte Anzahl von Kernplattformen konzentriert – in der Regel auf diejenigen, in die sie über Zertifizierungen investiert haben. Techaisle ist der Ansicht, dass der aktuelle Markt Vertriebspartner belohnt, die flexible Lösungen anbieten, die sich direkt an den aktuellen Geschäftsanforderungen der Kunden orientieren, die Technologien nutzen, die für eine bestimmte Anforderung besonders geeignet sind und sich auf APIs und Standards als Grundlage für die Integration von Lösungen verschiedener Anbieter verlassen. Hier hilft die CloudLink-Technologie von Mitel den Partnern, eine Architektur zu schaffen, die das On-Premise- und Hybrid-Kommunikationsportfolio von Mitel erweitert. Die Cloud-native Technologie steht für Skalierbarkeit, Effizienz bei der Bereitstellung und Zuverlässigkeit – durch Einsatz von Infrastructure as Code (IaC).

Mitel schätzt die Partner und das leistungsstarke Partnernetzwerk, baut es weiter aus und investiert in seine Pflege und Verbesserung – um die Partner in dem sich ständig verändernden Markt zu unterstützen. So entwickelt Mitel Programme, die Partnern helfen und je nach Anforderung in verschiedenen Formen zur Verfügung stehen. Mitel arbeitet außerdem mit ausgewählten Technologiepartnern zusammen, um sein Portfolio in bestimmten Bereichen wie dem Gesundheitswesen, dem Gastgewerbe, dem Bildungswesen und der Finanzdienstleistungsbranche zu ergänzen.

Tino Cafaro ist Geschäftsführer eines innovativen Anbieters von Telekommunikationslösungen the-Company.de, mit 60 Mitarbeitern in Deutschland. Als erfolgreicher Mitel-Partner seit 25 Jahren sieht er den Kundenfokus von Mitel und die Nähe zu Partnern besonders positiv. Als Partner schätzt er vor allem den Zugang zu den Territory Account Managern (TAM’s) sowie den direkten Zugang zum national und international Management von Mitel. Cafaro betont: "Mitel ist zuverlässig und klar in Bezug auf seine Vision und Roadmap, was durch den persönlichen Kontakt mit den Entscheidungsträgern des Unternehmens untermauert wird, wodurch die Zeit bis zur Entscheidung und die Reaktionszeit für die Kunden verkürzt wird. Außerdem haben Mitel Lösungen eine lange Lebensdauer."

TCOconnect.de ist eine Tochtergesellschaft von the-Company.de, die intelligente Kommunikationslösungen anbietet. Das Unternehmen hat seine eigene Lösung TCOconnect entwickelt, welche auf der Technologie von Mitel aufgebaut ist. Eine andere Tochtergesellschaft, TCOrobotics.de, hat die Mitel-Technologie in ihre Roboter integriert, insbesondere in den PuduBot, der im Gesundheitswesen und im Gastgewerbe zum Einsatz kommt.

Dies ist ein hervorragendes Beispiel dafür, wie Partner innovative Lösungen anbieten, um Kunden zu helfen und ihren Fokus zu erweitern. Techaisle-Untersuchungen zeigen, dass Partner aktiv nach neuen und innovativen Technologien suchen und ihre Kunden zu potenziellen Vorteilen für das eigene Business beraten können. Für die kommenden Jahre ist es als Partner wichtig, innovative Angebote im Blick zu behalten. Mitel beabsichtigt – auch als Hersteller – genau das zu tun.

Beide Mitel-Partner in EMEA, mit denen Techaisle sprach, betonten die Bedeutung der Langlebigkeit und Beständigkeit von Mitel Produkten. Dieselbe Meinung vertrat auch Jim Rabbitt, Managing Partner von Partners Technology, einem Mitel Gold Partner in den Vereinigten Staaten. Er erklärte gegenüber Techaisle: "Die Langlebigkeit auf dem Markt ist für den Entscheidungsprozess des Kunden von entscheidender Bedeutung. Mehr als 50 Jahre Erfahrung im Markt hilft dabei Mitel Lösungen an anspruchsvolle Interessenten und Kunden zu verkaufen. Die Möglichkeit, sowohl On-Premises- als auch Cloud-Lösungen anbieten zu können, ermöglicht es uns eine individuell zugeschnittene Lösung für Kunden bereitzustellen."

Die Empfehlung von Rabbitt für andere Partner? "Arbeiten Sie mit einem der Marktführer zusammen. Mitel bietet sowohl Cloud- als auch On-Premises-Lösungen an.“

Die Partner wünschen sich, dass Mitel sie noch stärker in die Planung und Entwicklung von Produkten und Services einbezieht und mit ihnen zusammenarbeitet, um die Sales- und Marketing-Aktionen noch passender zu gestalten.

Abschließend von Techaisle

Das Besondere an Mitel ist der Customer Lifecycle Management (CLM)-Ansatz für UC, der sicherstellt, dass den Kunden ein komplettes Spektrum an Optionen zur Verfügung steht, und der es den Partnern ermöglicht, dem Kunden zur richtigen Zeit die richtige Lösung zu verkaufen. CLM ist der Schlüssel zur Auswahl der richtigen UC-Lösung. Unternehmen werden bei der Auswahl einer geeigneten Lösung auf Grundlage ihrer Bedürfnisse unterstützt. Mitel-Partner spielen eine entscheidende Rolle für den Erfolg des Customer Lifecycle Management, da sie den Markt genau kennen und eine enge Beziehung zu den Kunden haben. Aus diesem Grund arbeitet Mitel mit „Value-Added-Reseller“-Partnern zusammen und stellt ihnen Analysen zur Verfügung, die es diesen Partnern ermöglichen, ihre Kunden bei der Modernisierung des jeweiligen Kommunikationssystems zu unterstützen.

Ein weiteres Element der CLM-Strategie von Mitel ist die Bereitstellung von Partnerprogrammen, die sowohl Partner als auch Endkunden belohnen. Mitel‘s Engagement für den Kundenlebenszyklus konzentriert sich auf die Erneuerung der Software Assurance (SWA), die Kundenbindung und die Unterstützung der Kunden bei ihrer technologischen Modernisierung, einschließlich der Sicherstellung, dass die Unternehmen die neuesten Versionen und Funktionen nutzen.

Die Daten von Techaisle zeigen, dass die Komplexität der Technologie zu Reibungsverlusten in den Unternehmen der Kunden führt und dass Partner sie unterstützen können diese zu minimieren. Partner sind die Säulen, nach denen die Kunden suchen - Partner, die zuhören, Visionen teilen, beraten und ansprechbar sind. Partneransätze von Herstellern, auch wenn sie noch so gut gemeint sind, enden oft damit, dass der Channel-Partner als reiner Verkäufer des Anbieters positioniert wird. Die Rolle des Channels - und seine größte Chance - besteht darin, sich auf die Bedürfnisse des Käufers zu konzentrieren, was voraussetzt, dass der Partner einen Weg einschlägt, der auf die Strategien des Käufers und nicht auf die Produkte des Anbieters ausgerichtet ist. Die Strategie muss auf den Kunden und nicht auf das Produkt ausgerichtet sein. Dies deckt sich sehr gut mit dem, was ich auf dem Markt beobachte, wo Mitel-Partner mit Unterstützung von Mitel effektiv dazu übergehen, das Business des Kunden zu verstehen.