Das Geschäft mit Abonnements ist in den letzten zehn Jahren gewachsen. Die Pandemie hat, wie anderen Sektoren auch, dem Abonnementgeschäft einen großen Schub gegeben. Wie auch immer Sie es sehen, Abonnements sind eine große Sache und ein großer wirtschaftlicher Trend. Wie bei jedem anderen Makrotrend gibt es jedoch einige vorherrschende Mythen oder Annahmen über Abonnementmodelle. Durch die Auseinandersetzung mit einigen dieser weit verbreiteten Mythen können sich Unternehmensorganisationen bei ihrer Entscheidungsfindung sicherer fühlen und ihre Gedanken zum Abonnement in die richtige Richtung lenken.

Ein Abonnement ist ein kommerzielles Modell, bei dem ein Kunde einen wiederkehrenden Preis für den Zugang zu einem Produkt oder Dienst zahlen muss. Viele Produkte oder Dienste können auf diese Art und Weise konsumiert werden. Obwohl das Thema Abonnement gerade sehr im Trend liegt, gibt es diese Zahlungsart schon seit Hunderten von Jahren.

Mythos Nr. 1: Das ist ein B2C-Ding

Abonnementmodelle liegen branchenübergreifend im Trend. Der Anteil an Abonnements in der Wirtschaft ist um ein Vielfaches höher als bei jeder anderen Transaktionsmethode. 70 % der Unternehmensleiter sagen, dass ihre Zukunft in den kommenden Jahren in Abonnementmodellen liegt, und eine andere Studie ergab, dass Abonnementorganisationen in den letzten neun Jahren fast sechsmal schneller gewachsen sind als der S&P 500. Ein Großteil dieses Wachstums ist auf Business-to-Consumer-Aktivitäten (B2C) zurückzuführen, bei denen Verbraucher alles abonnieren, von Zeitschriften, Kleidung und Lebensmitteln bis hin zu Weinen, Musik und Fernsehen.

Abonnementmodelle erobern jedoch zunehmend Organisationen außerhalb von B2Cs. In einer sich verändernden und unsicheren Welt ist ein Abonnement eine großartige Möglichkeit, Technologie oder andere Vermögenswerte oder Dienste zu nutzen. Die meisten (61 %) Unternehmen tendieren nun offensiv zur Bezahlung aller Technologien per Abonnement. Die wichtigste Käufergruppe in einem Unternehmen – die IT-Abteilungen – wird einen erheblichen Teil ihres Budgets auf Abonnementmodelle und cloudbasierte Lösungen und Dienste verlagern, die wahrscheinlich nur als Abonnement verfügbar sind.

Mythos Nr. 2: Es dreht sich alles um die Cloud

Salesforce hat wahrscheinlich nie daran gedacht, ein unbefristetes Lizenzmodell anzubieten. Bestimmte Kategorien werden fast ausschließlich im Abonnement abgewickelt. Alles als Service: Infrastructure-as-a-Service, Platform-as-a-Service, Software-as-a-Service. Cloudbetriebene Organisationen nutzen auch fast ausschließlich Abonnement- und As-a-Service-Modelle.

Cloud-Organisationen können immer Abonnementmodelle verwenden, aber Abonnementmodelle sind nicht immer cloudbasiert. Viele Unternehmen verwenden die Begriffe „Cloud“ und „Abonnement“ synonym. Die Unterscheidung zwischen dem Bereitstellungsmodell (Cloud-Varianten gegenüber On-Premise-Bereitstellung) und dem kommerziellen Modell (unbefristet gegenüber Abonnement) ist jedoch ein wichtiger Unterschied. 

Die Vorteile eines Abonnementmodells erstrecken sich auf alle Bereiche der Technologie und darüber hinaus sowie auf alle Bereiche der Organisation. Zunehmend werden Software und Technologie, die nicht cloudbasiert oder Public-Cloud-basiert sind, im Abonnement verkauft. Eine Umfrage von McKinsey unter IT-Entscheidungsträgern großer Unternehmen ergab beispielsweise, dass die Nachfrage nach On-Premise-Abonnementsoftware in den letzten zehn Jahren erheblich gestiegen ist. 82 % ziehen es vor, ihre On-Premise-Software im Abonnement zu kaufen. Die Einfachheit und Flexibilität des Abonnementmodells werden als Hauptgründe für diese Entwicklung genannt.

Mythos Nr. 3: Es dreht sich alles um die Finanzen 

Beim Abonnement geht es darum, wie Sie für ein Produkt, eine App, eine Infrastruktur oder Dienste und Support bezahlen. Es generiert eine wiederkehrende Kostenlinie basierend auf der „Nachfrage“ von Variablen wie der Anzahl der Benutzer, der Hardware- oder Softwarenutzung oder in anspruchsvolleren Szenarien der Nachfrage basierend auf geschäftlichen oder ergebnisbezogenen Metriken. Buchhaltungs- und Managementteams analysieren Berichte über Abonnementnutzung, -bindung und -einnahmen, sobald die Zahlen eingehen. Also ja, es geht um die Finanzen.

Aber beim Abonnement dreht sich auch alles um den Kunden. Wenn Sie sich um den Kunden kümmern, müssen Sie sich keine Sorgen um die Abonnementzahlen machen, denn zufriedene Kunden bleiben. Bei abonnementbasierten Organisationen bedeutet dies, dass die Einnahmen von Zeit zu Zeit festgeschrieben und zunehmend vorhersehbar sind, was Buchhaltungs- und Managementteams zufriedenstellt.

Darüber hinaus ermöglichen Abonnementmodelle Unternehmen, ihre Kunden besser zu bedienen. Beispielsweise bieten geeignete Abonnementmodelle normalerweise zwei Möglichkeiten, um den Customer Lifetime Value zu verbessern. Die erste ist die Fähigkeit, die Lösung oder den Dienst an das Kundensegment anzupassen, um so einen gezielteren Bedarf zu decken und dabei einen höheren Wert zu erzielen. Zweitens unterstützen Abonnementmodelle aufgrund ihrer wiederkehrenden Natur den Nutzer dabei, näher an den Kunden heranzukommen, ihn zu verstehen und einen guten Einblick in seinen Status zu erhalten. Diese ständigen Berührungspunkte sind eine große Chance, ihnen im Laufe der Zeit mehr zu verkaufen. Denken Sie an „Kundenerfolg“, eine Organisationsfunktion, die mit Abonnement- und As-a-Service-Modellen aufgewachsen ist. Der Kundenerfolg soll eine Organisation näher an den Kunden bringen und dadurch oft mehr Umsatz ermöglichen.

Mythos Nr. 4: Das ist ein Start-up-Ding

Amazon und Salesforce, zwei Abonnementpioniere, waren einst Start-up-Unternehmen. Amazon sollte in den späten 1990er-Jahren der „größte Buchladen der Welt“ werden und Salesforce in den frühen 2000er-Jahren „dem Softwarebesitz ein Ende setzen“. Heutzutage nutzen sowohl Start-ups als auch etablierte Organisationen das Abonnementmodell, um Kundenbedürfnisse zu erfüllen und ihren Kundenstamm zu erweitern.

Das Abonnement gilt für „alle und alles“ und bietet sowohl dem Kunden als auch dem Anbieter zahlreiche Vorteile. Etablierte Organisationen, deren Einnahmen auf Dauerlizenzen basierten, haben schnell umgestellt und fügen nun Abonnementmodelle hinzu, von Adobe über Microsoft bis hin zu Mitel. Mitel ist sicherlich kein Start-up, bietet aber jetzt Abonnementmodelle für das gesamte Portfolio an. Sowohl Partner als auch Endbenutzer profitieren in vielerlei Hinsicht von dieser Funktion. 

Mythos Nr. 5: Es geht alles nur mit Abonnement

Es ist nicht zu leugnen, dass das Abonnement eine große Sache ist. Wir verbinden das Abonnementmodell mittlerweile mit erfolgreichen Unternehmen wie Adobe, Amazon, Netflix, Microsoft, Salesforce, Spotify und vielen anderen. Das Abonnement ist jedoch derzeit möglicherweise nicht für jeden geeignet. Nicht jede Organisation (und jeder Verbraucher) möchte oder muss in der Lage sein, für jedes Produkt, jede App oder jeden Dienst Transaktionen per Abonnement durchzuführen. Organisationen und die IT werden für lange Zeit in der Lage sein müssen und wollen, Transaktionen über andere Wege zu tätigen, wie z. B. den direkten Kauf.

Angesichts dieser Tatsache ist es wichtig, die Wahl zu lassen. Anbieter sollten Abonnementmodelle fördern, aber sie sollten auch Wahlmöglichkeiten und Flexibilität bieten und die breiteste Palette an kommerziellen Modellen bereitstellen, um die breiteste Palette an Partner- und Endbenutzeranforderungen zu erfüllen.

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