5 idées reçues sur les abonnements

L’économie de l'abonnement s’est développée au cours des dix dernières années, avec une récente accélération en raison de la pandémie. Si cette tendance gagne du terrain, elle n'est pas moins sujette aux idées reçues. Dans cet article, nous allons démystifier cinq idées reçues courantes afin d'aider les entreprises à prendre des décisions éclairées sur les systèmes d'abonnement.

L’abonnement est un système commercial selon lequel un client doit s’acquitter d’un montant récurrent pour bénéficier d’un produit ou d’un service. Ce système est assez répandu et concerne une variété de produits et services différents. L’abonnement est une tendance récente. Pourtant, il existe depuis de nombreuses années.

Idée reçue n° 1 : L’abonnement est réservé au B2C

Les systèmes d’abonnement sont une tendance grandissante dans tous les secteurs et prennent progressivement le dessus sur les autres formes de transaction. 70 % des chefs d’entreprise affirment que les systèmes d’abonnement seront essentiels pour séduire les clients potentiels dans les années à venir. Selon une autre étude, les entreprises qui proposent des abonnements se sont développées six fois plus rapidement que celles intégrées au classement S&P 500 au cours des neuf dernières années. Cette croissance concerne essentiellement le secteur du B2C. Dans ce modèle, les consommateurs souscrivent à un abonnement pour recevoir, par exemple, des magazines, des vêtements, des aliments, du vin, ou pour bénéficier de services de diffusion musicale ou télévisuelle.

Cependant, les systèmes d’abonnement se répandent de plus en plus dans les entreprises en dehors de celles spécialisées dans le B2C. Dans un monde en constante évolution, l’abonnement est une excellente façon de consommer de la technologie ou d’autres biens ou services. La plupart (61 %) des entreprises s’équipent à présent en technologies par le biais d’abonnements, et ce, de façon marquée. Le principal groupe d’achat d’une entreprise (le service informatique) affecte ainsi une part significative de son budget aux systèmes d’abonnement ainsi qu’aux solutions et services cloud, qui reposent généralement uniquement sur un abonnement.

Idée reçue n° 2 : L’abonnement est synonyme de cloud

Les transactions liées à certaines catégories de services prennent souvent la forme d’un abonnement. Par exemple, on peut avoir du mal à imaginer Salesforce proposer un système de licence! Tout est à la demande : l’infrastructure-service, la plateforme-service, le logiciel-service… Dans la majorité des cas, les entreprises qui reposent sur le cloud vont de pair avec des systèmes à la demande et un abonnement.

Les entreprises qui reposent sur le cloud utilisent donc des systèmes d’abonnement, mais ceux-ci ne sont pas toujours basés sur le cloud. Bon nombre de sociétés utilisent les termes « cloud » et « abonnement » de manière interchangeable. Cependant, il est important de faire la distinction entre le modèle de déploiement (variantes du cloud ou déploiement local) et le modèle commercial (licence perpétuelle ou abonnement). 

Les avantages d’un système d’abonnement concernent tous les domaines technologiques et l’ensemble de l’entreprise. Les logiciels et la technologie qui ne sont pas basés sur le cloud, ou sur le cloud public, se vendent de plus en plus par le biais d’abonnements. Par exemple, une étude de McKinsey sur les responsables informatiques des grandes entreprises a révélé que la demande pour les logiciels installés en local fonctionnant avec un abonnement a augmenté de façon considérable au cours des dix dernières années. 82 % des entités sondées préfèrent acquérir leur logiciel local par le biais d’un abonnement. La simplicité et la flexibilité qu’offre le système d’abonnement constituent les principaux motifs de ce changement, selon les données obtenues.

Idée reçue n° 3 : L’abonnement, une question d’argent

L’abonnement permet d'avoir accès à un produit, une application, une infrastructure, des services ou de l’assistance. Il engendre un coût récurrent en fonction d'un besoin lié à des variables, telles que le nombre d’utilisateurs, l’utilisation du matériel ou d’un logiciel. Le coût récurrent peut également dépendre de facteurs plus complexes, tels qu'un besoin fondé sur des indicateurs liés à l’activité ou aux résultats. Les équipes chargées de la comptabilité et de la gestion examinent de près les rapports sur l’exploitation de l’abonnement, la fidélisation et le chiffre d’affaires lorsque les chiffres sont disponibles. En effet, on peut donc dire que l’abonnement est une question d'argent.

Cela dit, l'expérience client joue aussi un rôle important dans les abonnements. Les clients satisfaits restent. Les entreprises misant sur les abonnements profitent d'un chiffre d’affaires stable et qui devient de plus en plus prévisible sur la durée, ce qui est apprécié des équipes en charge de la comptabilité.

Les systèmes d’abonnement permettent aussi aux entreprises de mieux servir leurs clients. C'est-à-dire que les systèmes appropriés offrent la possibilité d’améliorer la valeur à vie du client de deux façons. La première consiste à proposer la solution ou le service au client sous forme de forfait pour répondre à un besoin plus ciblé et donc apporter plus de valeur au processus. Ensuite, en raison de son aspect récurrent, l’abonnement permet de se rapprocher du client, de mieux le comprendre et de bien cerner son profil. Cette relation fondée sur la constance constitue une excellente opportunité pour vendre au client davantage de solutions au fil du temps. Il s'agit de la fonction « Satisfaction client » qui s’est considérablement développée au sein des entreprises grâce aux systèmes d’abonnement et au « service à la demande ». La satisfaction client vise à rapprocher une entreprise de ses clients, et, dans un deuxième temps, à réaliser plus de ventes.

Idée reçue n° 4 : L’abonnement, une affaire de start-ups

Amazon et Salesforce, deux pionniers en matière d’abonnement, étaient autrefois des start-ups. À la fin des années 1990, Amazon allait devenir la « plus grande librairie du monde » et au début des années 2000, Salesforce allait « mettre fin aux contraintes logicielles ». Les deux start-ups d’alors, qui sont aujourd’hui deux entreprises bien établies, utilisent le système d’abonnement pour répondre aux besoins des clients et accroître leur clientèle.

L’abonnement permet de répondre à tous les besoins, de tous les types d'entreprises, offrant de nombreux avantages à la fois au client et au prestataire. Les entreprises établies dont le chiffre d’affaires dépendait de l’achat de licences perpétuelles ont rapidement modifié leur stratégie et proposent à présent des systèmes d’abonnement (qu’il s’agisse d’Adobe, de Microsoft ou encore de Mitel). Si Mitel n’est pas une start-up, elle propose désormais des systèmes d’abonnement, une solution qui bénéficie aux partenaires et aux utilisateurs finaux à de nombreux égards. 

Idée reçue n° 5 : Un monde régi par les abonnements

Il ne fait aucun doute que l’enjeu autour de l’abonnement est fort. Aujourd’hui, nous associons, entre autres, le système d’abonnement aux entreprises florissantes, comme Adobe, Amazon, Netflix, Microsoft, Salesforce et Spotify. Cependant, l’abonnement ne convient peut-être pas encore à tous. Toutes les entreprises (et tous les consommateurs) ne souhaitent pas y avoir recours pour bénéficier d’un produit, d’une application ou d’un service ou n’en ressentent pas le besoin. Les entreprises et les services informatiques devront et voudront, pendant encore un moment, pouvoir effectuer des transactions par d’autres moyens, qu’est l’achat classique par exemple. 

C'est pourquoi il est important d’offrir le choix. Les prestataires qui souhaitent promouvoir les systèmes d’abonnement devront également présenter des alternatives en termes de choix et de flexibilité. En proposant le plus large éventail de solutions commerciales possible, ils pourront répondre au maximum de besoins exprimés par les partenaires et les utilisateurs finaux.